Masz wrażenie, że cold calling i cold emailing przestały działać, a Twoje działania kończą się stanem null w lejku sprzedaży? Z tego tekstu dowiesz się, kiedy te metody nadal mają sens i jak je prowadzić, żeby naprawdę docierać do klientów. Zobaczysz, co zmieniło się po stronie odbiorców i jak dostosować styl kontaktu do dzisiejszych realiów.
Czym jest cold calling i cold emailing?
Cold calling to po prostu pierwszy kontakt telefoniczny z osobą, która wcześniej nie miała styczności z Twoją firmą. Dzwonisz, żeby zainicjować rozmowę handlową, a nie domykać gotową transakcję. Cold emailing działa podobnie, tylko narzędziem jest skrzynka mailowa, a nie słuchawka telefonu.
Te działania są formą prospectingu, czyli aktywnego szukania nowych klientów, zanim pojawią się sami. Bez nich bardzo łatwo o sytuację, w której liczba nowych szans sprzedaży spada praktycznie do zera, a w CRM pojawia się niepokojący stan null nowych leadów. Dobrze prowadzone telefony i maile pozwalają ten trend odwrócić.
Czy cold calling wciąż działa?
Wiele osób ma dziś alergię na niezamówione telefony. Korporacyjne centrale filtrują połączenia, a klienci prywatni rzadko odbierają numery, których nie znają. Mimo tego cold calling nadal potrafi dawać świetne efekty, jeśli jest oparty na researchu i szacunku do rozmówcy. Sprzedaż telefoniczna oparta na losowych numerach faktycznie dogorywa, ale celowane rozmowy do jasno zdefiniowanej grupy odbiorców nadal mają sens.
Żeby rozmowa nie skończyła się po jednym „nie jestem zainteresowany”, warto zbudować prostą strukturę pierwszego kontaktu, która pomoże Ci utrzymać kierunek rozmowy:
- krótkie przedstawienie siebie i powodu telefonu osadzone w kontekście klienta, a nie Twojej oferty,
- jedno zdanie pokazujące konkretny problem, który pomagasz rozwiązać,
- pytanie sprawdzające, czy ten problem w ogóle jest dla rozmówcy realny.
Jeśli już na początku pokażesz, że znasz realia branży, klient zaczyna słuchać inaczej. Zamiast monologu handlowca pojawia się rozmowa biznesowa, w której obie strony coś zyskują.
Czy cold emailing ma jeszcze sens?
Skrzynki mailowe są zapchane jak nigdy wcześniej. Filtry antyspamowe są coraz ostrzejsze, a standardowe „Dzień dobry, pozwalam sobie przedstawić naszą ofertę” leci do kosza po jednej sekundzie. Mimo to dobrze napisany cold email wciąż otwiera drzwi do rozmowy, bo pozwala odbiorcy odpowiedzieć wtedy, kiedy ma na to czas.
Warto zadbać o kilka elementów, które radykalnie zwiększają szansę na reakcję odbiorcy:
- temat wiadomości odnoszący się do konkretnej sytuacji firmy lub stanowiska odbiorcy,
- pierwsze zdanie pokazujące, że wiesz, do kogo piszesz i dlaczego właśnie teraz,
- bardzo jasne, proste wezwanie do działania, na przykład propozycja krótkiej rozmowy w konkretnym przedziale czasowym.
Dobry cold email jest krótki, pozbawiony marketingowego żargonu i skupia się na jednym problemie, a nie na całym katalogu Twoich usług. Czasem jedno trafne zdanie w nagłówku sprawia, że decyzja „odpisuję” zapada w ułamku sekundy.
Jak łączyć cold calling i cold emailing?
Najlepsze efekty daje sekwencja kontaktów, w której telefon i email się uzupełniają. Możesz zacząć od krótkiego maila z kontekstem i dopiero potem zadzwonić, odwołując się do tej wiadomości. Możesz też po rozmowie telefonicznej wysłać podsumowanie z obietnicą konkretnego materiału, na przykład case study lub krótkiego poradnika. Taki układ daje klientowi poczucie porządku i transparentności.
Jeśli w procesie wysyłasz także oferty w PDF lub drukowane materiały informacyjne, przydaje się solidne zaplecze materiałów promocyjnych, które wyglądają profesjonalnie: wizytówki, katalogi, ulotki. Do ich przygotowania możesz wykorzystać serwis taki jak https://9print.pl/, dzięki czemu to, co mówisz przez telefon i w mailach, jest spójne z tym, co klient dostaje do ręki. Taka konsekwencja mocno wzmacnia zaufanie do firmy już na wczesnym etapie rozmów.
Jak mierzyć efekty cold callingu i cold emailingu?
Bez mierzenia efektów łatwo utknąć w poczuciu, że „to nie działa”, nawet jeśli problem leży gdzie indziej. Zdarza się, że handlowiec wykonuje sporo telefonów, ale większość z nich to krótkie rozmowy z sekretariatem. Zdarza się też, że maile są otwierane, ale nikt nie odpowiada, bo brakuje jasnego powodu, żeby to zrobić.
W codziennej pracy warto obserwować kilka prostych wskaźników, które pokazują, co trzeba poprawić:
- liczbę połączeń, które kończą się realną rozmową z decydentem,
- liczbę rozmów zmieniających się w umówione spotkania lub demo,
- w cold emailach – odsetek otwarć i odsetek odpowiedzi w stosunku do liczby wysłanych wiadomości.
Jeśli po wielu kontaktach wciąż masz null umówionych rozmów, problem zwykle nie tkwi w samym kanale, tylko w grupie docelowej, scenariuszu rozmowy lub treści maila. Zmieniając jeden element naraz, możesz szybko zobaczyć, co faktycznie przesuwa klientów w dół lejka, a co tylko zajmuje czas Twojego zespołu.
Materiał powstał przy współpracy z https://9print.pl/
Artykuł sponsorowany
