Zależy Ci na tym, aby skutecznie prowadzić sprzedaż? Jeśli tak, zacznij od doprecyzowania tego, do kogo kierujesz swoją ofertę. Dzięki temu będzie Ci łatwiej komunikować się z klientami, a przekonanie ich do zakupu będzie znacznie szybsze. Co trzeba zrobić? Jeden z kluczowych elementów to stworzenie buyer persona. Zobacz, co to jest i dlaczego warto!
Buyer persona – co to jest?
Buyer persona to pojęcie z języka angielskiego, które dosłownie oznacza „personę kupującego”. Bardziej po polsku można powiedzieć, że chodzi o profil idealnego klienta. Takiego, który będzie modelowym odbiorcą usług/produktów z Twojego portfolio. Jest to więc nieco bardziej zaawansowane podejście do określania grup docelowych.
Jak powinna wyglądać dobrze przygotowana buyer persona?
Częstym błędem, które popełniają firmy przy tworzenia person kupujących jest poprzestawanie na cechach demograficznych. Owszem, doprecyzowanie tego, ile lat mają Twoi idealni klienci, a także gdzie mieszkają czy jaki mają poziom zamożności, ma znaczenie. Jednak te cechy, same w sobie, niewiele mówią o zachowaniach osób z Twojej grupy docelowej, a przede wszystkim – o ich potrzebach i wyzwaniach, na które odpowiedzią mają być oferowane przez Ciebie produkty.
Dlatego tworząc buyer persona, warto nadać profilowi klienta idealnego konkretne imię i twarz. Z jednej strony pozwoli Ci to łatwo wyobrazić sobie daną „personę”, a z drugiej – głębiej spojrzeć na typowe oczekiwania i problemy prawdziwych osób, które można pod nią „podpiąć”.
Opis persony powinien więc odpowiadać na pytania o:
- wspomniane już cechy demograficzne klienta,
- jego typową pracę,
- zainteresowania i hobby, a także sposoby spędzania czasu wolnego,
- miejsca, w których potencjalny klient lubi bywać (także online!),
- typowe wyzwania, z którymi mierzy się na co dzień, zarówno w życiu osobistym, jak i zawodowym,
- jego aspiracje i marzenia,
- oczekiwania wobec produktu, który mu proponujesz, a także obiekcje, jakie może mieć względem przedstawionej oferty.
Im głębsze będzie „profilowanie”, tym przydatniejszym narzędziem będą dla Ciebie buyer personas.
Jak wykorzystać buyer personas w marketingu?
Stworzenie szczegółowych profili klientów idealnych to pierwszy krok to autentycznego zrozumienia potrzeb swoich odbiorców. Kiedy dowiesz się, co „napędza” ich do zakupów i jak wyglądają ich oczekiwania, będzie Ci łatwiej prowadzić wszelkie działania marketingowe.
Oczekiwania klientów idealnych zdefiniowane w buyer personas znajdują przełożenie m.in. na:
- styl komunikacji – jego poziom „formalności” lub „luzu”;
- miejsca prowadzenia sprzedaży – przykładowo, jeśli Twoim klientem jest osoba skłonna do robienia zakupów online, dobrze jest pomyśleć o poszerzeniu kanałów sprzedaży o Allegro. To punkt startowy dla ok. 80% e-klientów w Polsce;
- dobór narzędzi promocji i reklamy – będzie Ci np. łatwiej zadecydować, czy i jak prowadzić kampanie w social mediach czy też w wyszukiwarce Google;
- dopasowanie produktów w asortymencie do oczekiwań klientów – świadomość ich potrzeb może Ci pomóc np. zaplanować skuteczny cross-selling czy up-selling;
- przygotowanie lepszych opisów oferty – takich, które będą skuteczniej przekonywać odbiorców do dokonania zakupów.
W efekcie prowadzone działania marketingowe staną się skuteczniejsze, a ich koszty będzie znacznie łatwiej zoptymalizować.
Jak stworzyć buyer persona?
Jeśli chcesz naprawdę precyzyjnie stworzyć buyer personas, podejdź do tego zadania jak do długofalowego procesu. Nie opieraj się na własnych założeniach i przekonaniach, bo… bardzo często są one odmienne od rzeczywistych oczekiwań klienta. W zamian spróbuj jak najlepiej „wejść w buty” swojego kupującego. Pomogą Ci w tym np.:
- ankiety lub wywiady przeprowadzone wśród klientów, którzy zdecydowali się na zamówienie u Ciebie;
- opinie i komentarze, które klienci wystawili Ci np. w internecie;
- analiza obiekcji zgłaszanych przez niedoszłych kupujących pracownikom działu obsługi klienta.
Pamiętaj też, że buyer personas Twoich klientów mogą się zmieniać wraz z upływem czasu. Dlatego raz na jakiś czas warto je weryfikować i aktualizować.
