Jak obliczyć rentowność sprzedaży na marketplace?

Przelew z Allegro, Amazonu czy EmpikPlace nie jest zyskiem. Rentowność sprzedaży na marketplace poznasz dopiero po odjęciu ceny zakupu, prowizji, logistyki, reklamy, zwrotów i pozostałych kosztów. Najbezpieczniej liczyć marżę netto osobno dla każdego produktu, kanału i kategorii.

Dlaczego zyski na marketplace bywają tylko „fantomowe”?

Najczęstszy błąd polega na porównaniu ceny sprzedaży z ceną zakupu i uznaniu różnicy za zarobek. Sprzedawca widzi wypłatę na rachunku, odejmuje koszt towaru i otrzymuje pozorny wynik. Tymczasem platforma mogła już potrącić prowizję, a poza rozliczeniem pozostają jeszcze reklama, pakowanie, dostawa, obsługa zwrotów i abonament.

Przelew z marketplace jest kwotą po rozliczeniu części opłat, a nie pełnym przychodem. Dlatego analizę trzeba prowadzić na poziomie SKU. Średnia marża całego konta może wyglądać dobrze, choć kilka najlepiej sprzedających się produktów generuje stratę.

Marża a narzut – jaka jest różnica?

Narzut oblicza się od kosztu zakupu, a marżę od ceny sprzedaży. Załóżmy, że produkt kosztuje 60 zł, a sprzedajesz go za 100 zł.

Zysk przed pozostałymi kosztami wynosi 40 zł. Narzut to 40 zł ÷ 60 zł × 100%, czyli 66,7%. Marża brutto wynosi natomiast 40 zł ÷ 100 zł × 100%, czyli 40%.

To właśnie marża pokazuje, jaka część ceny sprzedaży pozostaje do pokrycia prowizji, dostawy, reklamy, zwrotów i kosztów firmy. Po ich odjęciu otrzymujesz marżę netto. Używanie narzutu jako głównego wskaźnika może więc prowadzić do zbyt niskiej ceny i błędnej oceny opłacalności.

Jak obliczyć marżę netto i Total Cost of Sale?

Total Cost of Sale, czyli łączny koszt sprzedaży, obejmuje wszystkie wydatki przypisane do transakcji. W kalkulacji per produkt uwzględnij:

• Prowizję marketplace zależną od platformy i kategorii.
• Inne opłaty platformy – na przykład opłatę platformową, abonament lub opłatę jednostkową za sprzedaż.
• Reklamę – Allegro Ads, Amazon Advertising lub Empik Ads, przeliczoną na sprzedaną sztukę.
• Logistykę – wysyłkę, opakowanie, przygotowanie zamówienia, magazynowanie oraz fulfillment.
• Zwroty i utratę wartości towaru – najlepiej jako rezerwę wynikającą z danych historycznych.
• VAT – zgodnie ze statusem podatkowym firmy i sposobem rozliczania kosztów.
• Koszty stałe przypadające na sztukę – na przykład abonament rozłożony na liczbę zamówień.

Dla czynnego podatnika VAT podstawą jest zwykle kwota netto. Przy stawce 23% cenę netto obliczysz jako cenę brutto ÷ 1,23. VAT należny od sprzedaży pomniejsza przychód, a VAT naliczony przy zakupach i usługach może podlegać odliczeniu. Firma zwolniona z VAT powinna analizować kwoty brutto, ponieważ VAT zawarty w kosztach jest dla niej obciążeniem.

Wzór:

Marża netto (%) = [(Cena sprzedaży netto − Koszt zakupu netto − Prowizja − Inne opłaty − Logistyka − Reklama − Rezerwa na zwroty) ÷ Cena sprzedaży netto] × 100%

Jeżeli analizujesz sprzedaż firmy jako całość, możesz obliczyć także wskaźnik ROS. Przy kalkulacji marketplace ważniejsza jest jednak marża jednostkowa, bo pozwala zobaczyć, które SKU faktycznie zarabiają.

Allegro, Amazon.pl i EmpikPlace – czym różni się struktura kosztów?

Stawki zmieniają się zależnie od kategorii, planu sprzedawcy i wybranej usługi. Przed wdrożeniem arkusza sprawdź aktualny cennik konkretnej platformy. Poniższe zestawienie pokazuje mechanizm naliczania kosztów, a nie uniwersalną stawkę dla każdego produktu.

Na Allegro koszt Smart! może być naliczany sprzedawcy zależnie od wartości zamówienia i sposobu dostawy. Amazon rozdziela koszty między prowizję, plan sprzedażowy oraz model FBA lub FBM. W FBA dochodzą między innymi realizacja zamówienia i magazynowanie. EmpikPlace stosuje prowizję zależną od kategorii i opłatę platformową. Dlatego ta sama cena produktu może przynieść inny wynik na każdej platformie.

Przykład – rentowność produktu za 150 zł brutto

Załóżmy, że czynny podatnik VAT sprzedaje produkt za 150 zł brutto. Koszt zakupu wynosi 70 zł netto. Dla uproszczenia przyjmujemy na każdej platformie prowizję 10% od ceny produktu, darmową dostawę dla kupującego, reklamę na poziomie 8% przychodu netto i rezerwę na zwroty w wysokości 3% przychodu netto.

Cena netto wynosi 150 zł ÷ 1,23, czyli 121,95 zł. VAT należny to 28,05 zł. W przykładzie koszt wysyłki Allegro obejmuje Smart!, a dla Amazonu i EmpikPlace przyjęto wysyłkę własną o koszcie 12,20 zł brutto, czyli 9,92 zł netto. Dla zachowania zgodności z podanym wariantem poniższa tabela pokazuje koszty operacyjne jako wartości przypisane do transakcji.

Wynik nie obejmuje kosztów stałych firmy. Jeżeli korzystasz z Amazonu w planie Profesjonalnym i sprzedajesz 100 sztuk miesięcznie, sam abonament zwiększa koszt jednej sztuki o około 1,66 zł. Przy FBA trzeba zastąpić koszt wysyłki własnej rzeczywistą opłatą za realizację, magazynowanie i obsługę zwrotów.

Jeżeli reklama jest rozliczana wskaźnikiem ACoS, nie dopisuj automatycznie całego ACoS do prowizji. ACoS dotyczy sprzedaży przypisanej reklamie. Do arkusza wpisz faktyczny koszt reklamowy przypadający na wszystkie sprzedane sztuki albo rozdziel sprzedaż organiczną i płatną.

Jak liczyć rentowność w arkuszu kalkulacyjnym?

1. Utwórz osobny wiersz dla każdego SKU i kanału sprzedaży.
2. Wpisz cenę brutto, stawkę VAT oraz obliczoną cenę netto.
3. Dodaj koszt zakupu lub wytworzenia produktu w kwocie właściwej dla Twojego rozliczenia podatkowego.
4. Podstaw prowizję zgodną z kategorią i zasadami naliczania danej platformy.
5. Rozbij koszty reklamy, dostawy, pakowania, fulfillmentu i zwrotów na pojedynczą transakcję.
6. Rozdziel koszty stałe, takie jak abonament, między liczbę zamówień z analizowanego okresu.
7. Oblicz zysk na sztuce oraz marżę netto, a następnie porównaj wynik między kanałami.

Warto zapisać także datę obowiązywania stawek. Zmiana prowizji, kosztu Smart!, ceny kuriera lub budżetu reklamowego może zmienić wynik bez zmiany ceny produktu.

Jak podnieść rentowność bez podnoszenia cen?

Najpierw sprawdź, który koszt najbardziej obniża wynik. Zwykle nie ma sensu ograniczać wszystkich wydatków jednocześnie, ponieważ część z nich zwiększa konwersję i wolumen sprzedaży.

• Popraw konwersję oferty – lepsze zdjęcia, pełne parametry, precyzyjny opis i realistyczne informacje o produkcie mogą zmniejszyć koszt reklamy przypadający na zamówienie.
• Kontroluj ACoS – wyłącz kampanie, które generują sprzedaż poniżej ustalonego progu marży, i oddzielaj reklamy produktów wysokomarżowych od kampanii bestsellerów.
• Ogranicz zwroty – stosuj dokładne tabele rozmiarów, wymiary, zdjęcia bez nadmiernej obróbki i jasne informacje o kompatybilności.
• Sprawdź kategorię produktu – prowizja zależy od prawidłowo przypisanej kategorii, dlatego analizuj cennik, ale nie umieszczaj produktu w kategorii niezgodnej z jego przeznaczeniem.
• Porównaj modele logistyczne – zestaw własną wysyłkę z FBA, One Fulfillment lub inną usługą, uwzględniając magazynowanie i zwroty.
• Ustaw cenę minimalną w repricingu – automatyczna zmiana ceny powinna zatrzymać się przed poziomem, przy którym sprzedaż przestaje pokrywać wszystkie koszty.

Przy większej liczbie ofert BaseLinker może pomóc zebrać zamówienia, stany i dane z kilku kanałów. Samo narzędzie nie zastąpi jednak modelu kosztowego. Arkusz lub system raportowy musi nadal zawierać rzeczywiste stawki prowizji, logistyki, reklam i zwrotów.

Zacznij od 10 najlepiej sprzedających się produktów i policz ich marżę osobno na każdej platformie. Średnia dla całego sklepu może ukrywać straty na bestsellerach. Monitoring per SKU, kanał i miesiąc pokaże, gdzie sprzedaż rzeczywiście generuje zysk, a gdzie tylko obrót.