Jak policzyć próg darmowej dostawy?
Próg darmowej dostawy powinien być inwestycją w wyższy AOV, a nie kosztem, który bez kontroli obniża marżę. Aby go ustalić, policz koszt całej realizacji wysyłki, sprawdź marżę brutto i wyznacz taką nadwyżkę wartości koszyka, która pokryje te wydatki.
Jakie dane są potrzebne?
AOV (Average Order Value) to średnia wartość zamówienia, czyli kwota wydawana przez klienta podczas jednej transakcji. Stanowi punkt odniesienia dla progu, ale sam przychód nie wystarczy do oceny opłacalności. Liczy się marża pozostająca po sprzedaży i kosztach realizacji zamówienia.
Przed obliczeniem zbierz dane z podobnego okresu, najlepiej osobno dla różnych kanałów dostawy i grup produktowych. Potrzebujesz:
- Aktualnego AOV – średniej wartości zamówienia przed wprowadzeniem lub zmianą progu.
- Średniego kosztu wysyłki – obejmującego kwotę pobieraną przez przewoźnika oraz materiały do pakowania.
- Średniej marży brutto – wyrażonej jako procent wartości sprzedaży, po odjęciu kosztu zakupu produktów.
- Kosztów operacyjnych – takich jak prowizje płatnicze, obsługa zamówienia, pakowanie i średni koszt zwrotów.
Jeśli w sklepie sprzedajesz produkty o bardzo różnej marży, jedna średnia może zniekształcić wynik. W takim przypadku policz próg osobno dla głównych kategorii albo przyjmij ostrożniejszą marżę, właściwą dla produktów, które najczęściej trafiają do koszyka.
Jak policzyć próg darmowej dostawy krok po kroku?
Podstawowa zasada jest prosta: dodatkowa marża wygenerowana przez większy koszyk powinna pokryć koszt darmowej dostawy oraz koszty, które wcześniej ponosił klient.
- Ustal całkowity koszt dostawy – połącz opłatę przewoźnika, materiały opakowaniowe i inne koszty przypisane do realizacji przesyłki.
- Określ marżę brutto – użyj wartości dziesiętnej w obliczeniu, na przykład 25% zapisz jako 0,25.
- Oblicz wymaganą nadwyżkę wartości koszyka – podziel całkowity koszt darmowej dostawy przez marżę brutto: nadwyżka = koszt dostawy / marża.
- Dodaj nadwyżkę do aktualnego AOV – otrzymasz minimalny poziom, od którego darmowa dostawa może pokryć sam koszt wysyłki: próg = AOV + nadwyżka.
Ten wzór pokazuje minimalny próg, a nie gwarantowany poziom zysku. Jeżeli chcesz pokryć także dodatkowe prowizje, pakowanie lub przewidywany koszt zwrotów, włącz je do kosztu dostawy przed wykonaniem obliczenia.
Przykład kalkulacji progu
Załóżmy, że AOV w sklepie wynosi 120 zł, średni koszt wysyłki to 12 zł, a marża brutto wynosi 25%. Ustawienie progu na 150 zł oznaczałoby, że klient zwiększa koszyk średnio o 30 zł. Marża z tej nadwyżki wyniosłaby jednak tylko 7,50 zł:
30 zł × 0,25 = 7,50 zł
To mniej niż 12 zł kosztu wysyłki, więc na takim zamówieniu powstałaby różnica 4,50 zł. Przychód wzrósłby, ale zysk na transakcji spadłby.
Aby pokryć samą wysyłkę, potrzebna nadwyżka wynosi:
12 zł / 0,25 = 48 zł
Minimalny próg to zatem:
120 zł + 48 zł = 168 zł
Poniższe zestawienie pokazuje różnicę między wzrostem wartości koszyka a marżą, która zostaje po sfinansowaniu dostawy. Dla uproszczenia pomijamy pozostałe koszty operacyjne:
| Wyszczególnienie | Bez progu | Próg 150 zł | Próg 168 zł |
|---|---|---|---|
| Wartość koszyka | 120 zł | 150 zł | 168 zł |
| Marża brutto przy stawce 25% | 30 zł | 37,50 zł | 42 zł |
| Koszt wysyłki | 0 zł po stronie sklepu | 12 zł | 12 zł |
| Marża po koszcie wysyłki | 30 zł | 25,50 zł | 30 zł |
Próg 168 zł przywraca poziom marży sprzed finansowania dostawy, ale nie obejmuje jeszcze kosztów płatności, pakowania ani zwrotów. Jeśli ich łączny średni koszt wynosi na przykład kilka złotych, próg powinien być wyższy niż 168 zł albo marża z dodatkowej sprzedaży powinna pokryć tę różnicę.
[ picture_1 ]
Na co uważać przy ustalaniu progu?
Najczęstszy błąd polega na ustawieniu progu niewiele wyższego od AOV, bez sprawdzenia marży. Wzrost koszyka o 10 czy 30 zł może wyglądać dobrze w raporcie przychodów, ale nie musi wystarczyć na opłacenie przesyłki. Dlatego analizuj równocześnie AOV, konwersję i zysk na zamówieniu.
Do kalkulacji włącz koszty, które łatwo pominąć:
- Pakowanie – kartony, wypełnienia, taśmy i czas przygotowania przesyłki.
- Płatności – prowizje zależne od wartości transakcji lub wybranej metody.
- Zwroty – średni koszt obsługi, transportu i ponownego przygotowania produktu do sprzedaży.
- Dopłaty logistyczne – dodatkowe opłaty przewoźnika, gabaryt, pobranie albo zmiana stawki.
Szczególnej ostrożności wymagają produkty o niskiej marży. Przy marży 10% koszt wysyłki 12 zł wymagałby aż 120 zł dodatkowej wartości koszyka. W takim asortymencie jeden wspólny próg dla całego sklepu może prowadzić do strat, dlatego lepsze może być ograniczenie darmowej dostawy do wybranych kategorii lub metod wysyłki.
Nie traktuj wyliczonego poziomu jako decyzji niezmiennej. Przetestuj kilka wariantów, na przykład próg wyższy od obecnego AOV o 40, 60 i 70 zł, a następnie porównuj je przez kilka tygodni. Oceniaj nie tylko liczbę zamówień i AOV, lecz także marżę po koszcie dostawy, udział zamówień objętych promocją oraz średni zysk na transakcji.
Dobry próg to taki, przy którym dodatkowa sprzedaż finansuje darmową dostawę i pozostawia zakładaną marżę. Wzór daje punkt startowy, ale finalną wartość trzeba sprawdzić na własnych danych i aktualizować wraz ze zmianą stawek przewoźników, struktury produktów oraz kosztów zwrotów.
